Cos’è il posizionamento
Ciao e benvenuto a Il Valore Relazionale. Io sono Alessandro e questo è il video conclusivo della playlist dedicata a “Positioning”.Positioning è un testo di riferimento in tema di marketing del posizionamento.E il posizionamento è una forma di propaganda che aiuta i brand a occupare, conquistare, una posizione specifica, dentro la mente del potenziale cliente.Proprio come se la mente fosse un territorio.
Meccanismi di difesa
Insomma, un fenomeno dal quale mi viene istintivo difendermi, perché, per gestire la mia attività, non ho bisogno di occupanti.Ci sono già abbastanza sfide la fuori, che mi troveranno anche senza che io mi vada a cercare degli intrusi.
I veri bisogni delle persone
Di cosa ho bisogno invece?
Di alleati, di sinergia e supporto. Ho bisogno di chi si colloca al mio fianco, per remare nella mia stessa direzione.Anche tu? Allora questo video è utile anche a te!Sinergia e supporto è quello che chiedo ai miei fornitori e anche quello che sono disposto a dare ai miei clienti.Per questo motivo, se potessi chiedere qualcosa al brand positioning in persona,gli chiederei di assumere la sua posizione nella mia mente domandando permesso,e di sistemarsi in maniera funzionale alla crescita della mia attività, oltre che della sua.Quello che gli chiederei è reciprocità.
Il modello prevaricante
Una comunicazione prevaricante può infatti portare a risultati incredibilmente veloci in termini di vendite, ma perde valore sul piano della relazione e della fiducia.Quindi può funzionare solo sul breve periodo.In ogni caso, io non sono il cliente giusto né il fornitore giusto, per chi assume quel tipo di comunicazione.Non voglio essere trattato come Pavlov faceva con i suoi cani. E non voglio essere un Pavlov per i miei clienti.Se individuo una vulnerabilità in un potenziale cliente, preferisco aiutarlo a rinforzarsi che usarla a suo discapito.Con il suo permesso e con un adeguato compenso naturalmente!
Caso Studio
Qualche settimana fa, ad esempio, ho assistito un mio cliente in un incontro con un suo possibile fornitore.
Situazione iniziale
La possibile azienda fornitrice è nata come la maggior parte delle aziende italiane.Un dipendente di un’azienda consolidata che si licenzia e coinvolge amici e parenti in un’avventura commerciale atta a fronteggiare l’ex datore di lavoro.
Incidenti di percorso
Un faccia a faccia, un duello combattuto con lo stesso identico prodotto, e qualche miglioria tecnica.Ma, la nuova azienda, si è data un nome che corrisponde a quello di un film molto ricercato su Google.E così facendo ha spedito il proprio sito alla terza o quarta pagina dei risultati di ricerca.Si è dotata di prezzi in linea con quelli dei suoi competitors, ma senza offrire nulla in termini di garanzie e servizi post vendita.È oggetto di un attacco legale da parte del vecchio datore di lavoro di uno dei soci fondatori!E il nome del prodotto di punta è lo stesso di un noto fashion brand, ma modificato di una vocale!Questa azienda è convintissima che investire sulle migliorie tecniche sacrificando il marketing sia sinonimo di “avere i piedi per terra”.
Ripercussioni sul modo di intendere i rapporti
I suoi responsabili non hanno minimamente sospettato che la conversazione che ho intavolato riguardo al marketing, non era atta a vendergli i miei servizi.La mia conversazione aveva lo scopo di far emergere le ragioni per le quali il mio cliente avrebbe dovuto preferire il loro prodotto a quello di aziende consolidate.O a far emergere eventuali ragioni per le quali star loro commercialmente alla larga.Ma io non stavo cercando di fargliela sotto al naso.Io stavo cercando di spostare la modalità di conversazione oltre il binomio “io vinco tu perdi” , oltre la conflittualità “torto-ragione’.’In sostanza io gli stavo chiedendo: “Perché il mio cliente dovrebbe scegliere te e il tuo prodotto”?
Vittorie di Pirro
È stato tragico e divertente allo stesso tempo, osservare una di queste persone rispondere,scrivendo su un foglietto la parola “PREMATURO”, e passarlo al mio assistito, facendolo scorrere sul tavolo.Senza rendersi minimamente conto di avere appena qualificato il suo stesso modello di business.Me lo ricorderò per sempre!
Il Business e il senso del tragicomico
È stato come guardare un pistolero alla Clint Eastwood, estrarre l’arma, spararsi negli attributi, soffiare sulla fumante e dirigersi fiero di sé verso il tramonto, sulle note di Ennio Morricone.Certo che mi dispiace per il suo dolore, ma ci vedo anche del comico nella boria e nello scrupolo con cui un uomo costruisce la sua stessa caricatura.E a proposito di fallimenti, io in questo caso non sono riuscito a comunicare a queste persone il valore della mia disponibilità, e neanche quello di un marketing più accorto.Ma la mia priorità era rendere servizio al mio già cliente, che mi ha ringraziato tantissimo per averlo aiutato ad evitare le seccature cui sarebbe andato incontro stringendo affari con loro.Mi sarebbe piaciuto di più essere d’aiuto anche ai suoi possibili fornitori.Ma ho espresso disponibilità, dato loro valore, attraverso dei suggerimenti gratuiti e chiesto permesso di agire in sinergia.Loro hanno rifiutato, anche se il prodotto in vendita era il loro, non il mio.
Il profondo rispetto per l’autolesionismo altrui
È un fatto che io ho scelto di rispettare per quello che è.Perché come è fastidioso che altri occupino la tua casa senza il tuo consenso, così vale anche per l’occupazione della tua mente!È lo stesso motivo per cui si finisce col detestare i tormentoni estivi! Ti entrano nella testa senza chiedere permesso!E allora è controproducente fare fatica solo per farsi detestare. A quel punto meglio porgere saluti e ringraziare.Forse è un muro incrollabile, forse è solo il momento sbagliato.
La rilevanza sacra del chiedere permesso
In ogni caso il modo in cui ottieni il consenso di occupare la mente del cliente stabilmente, definisce il tuo stile di comunicazione.Solo se hai chiesto permesso e lo hai ottenuto, puoi mirare allo sviluppo di uno stile di relazione sano.Se invece la tua comunicazione è pretestuosa, se ti atteggi a cowboy del business, allora ti sei convinto di poter vincere sempre, il che è già sintomo di una strategia sbagliata.
Perché scegliere con chi si e con chi no.
Non è sano fare affari con tutti. E’ sano imparare a scegliere.Diversamente ti attirerai le reazioni di chiusura, diffidenza e insofferenza dei tuoi clienti e fornitori, per accorgerti un giorno di esserti impantanato nell’anonimo e freddo brusio dell’opportunismo.Gagliardo eh!