Neuromarketing #1– Davvero?

Introduzione

Benvenuto sul canale, IL VALORE RELAZIONALE.Io sono Alessandro e oggi parleremo di neuromarketing e segmentazione.

Neuromarketing e Segmentazione

Una strana richiesta

La settimana scorsa mi contatta un membro della mia rete su Linkedin. È un competitor per il quale nutro una certa stima.Mi invia un link a un post e mi chiede un parere. Ne sono onorato.La tesi del post è che” il neuromarketing è tutto tranne che manipolazione”.Un titolo che somiglia a un militare tedesco a inizio anni 50, in visita a una sinagoga:”Molto piacere. Mi chiamo Hans. Sono tedesco.Faccio il militare da 15 anni e non sono nazista!Nein, nein, nein, nein”!

Un articolo dozzinale

Ti riassumo l’articolo per essere più chiaro!”Il neuromarketing è ricerca, conoscenza e cosa buona e giusta.Se anche tu, come la grande azienda A o l’istituzione famosa B, ti rivolgi a un’ agenzia C, capace di applicare il neuromarketing alle tue campagne, ottieni più risultati, e cambiamenti positivi nella società.Una certa fetta della società sarà quindi più propensa ad identificarsi nei valori del tuo brand.E questa non è manipolazione. Nein! nein! nein! nein!Si capisce meglio cosa intendo?Dire una cosa è un conto, comunicarla è un altro!Ci fosse stato un caso studio almeno!

Il didascalismo moralista di un copy scadente.

Parafrasando Robert Mckee:

Quando la tua premessa è un’idea che senti di dover dimostrare al mondo e progetti la storia come se dovesse essere la irrefutabile certificazione di quell’idea, stai già rischiando di diventare didascalico.Perché nel tuo zelo di persuadere, soffocherai la voce dell’Altra Parte.Abusando dell’arte per predicare quindi il tuo copy diventerà una tesi, un sermone vagamente mascherato, in cui tenti di convertire il mondo.Questo nasce dall’entusiasmo ingenuo di credere che la narrazione possa essere usata come un bisturi, per asportare i mali della società.

Nel mio lavoro anche io mi occupo di marketing e non ho nessun problema ad affermare che tutto il marketing è manipolazione.E che cos’è che tutto il marketing manipola?Ma la propensione all’acquisto dei possibili clienti. Può farlo direttamente o indirettamente, ma lo fa!O c’è qualcuno che sgancerebbe fior di quattrini per una campagna che non serve a nulla?Quando agisci su una cosa per modificarla da com’è, la manipoli. Punto.Senza dare accezioni né positive né negative al termine manipolazione.Però è vero anche che io scelgo il come, scelgo lo stile con cui favorire questo cambiamento.Posso scegliere di farlo senza che il potenziale cliente lo sappia!Oppure posso coinvolgerlo e chiedergli il permesso!

“Ah, dici che il marketing è manipolazione! Beh in un certo senso è vero!Possiamo avere uno scambio sincero a riguardo! M’interessa il tuo punto di vista!Cosè che ti fa dire cosi del marketing”?

Se faccio così potrei avere la fortuna di una critica motivata, quindi preziosa, come quella fatta da MoreThanTech nel video qui sotto:

È quello che ti può accadere quando evolvi la tua comunicazione a una forma di relazione e perciò la costruisci rinunciando a monte, al vizio di forzare le idee dell’Altro.

Comunicare per relazionarsi – Non comunicazione fine a sé stessa

La relazione con il tuo cliente diventa il luogo in cui le idee di entrambi trovano spazio, evolvono.Non perché una uccide l’altra, ma perché l’una nutre l’altra.Le convinzioni rigide del cliente non nascono necessariamente da un’ignoranza da colmare con la didattica.Nascono dalla consapevolezza che le buone intenzioni di Einstein non hanno impedito gli sganci delle atomiche su Hiroshima e Nagasaki.E lui era Einstein.Nascono dal fatto che le belle parole di Zuckerberg non hanno riparato i danni di Cambridge Analytica!Qualcuno capace di sostenere che li il Neuromarketing non c’entrava?Nascono dal fatto che ogni giorno registriamo una mole schiacciante di cambiamenti legati alle tecnologie di profilazione che rendono il problema del potere della manipolazione sociale, molto sentito! Soprattutto se è esercitato in funzione degli inserzionisti!Talmente sentito che NETFLIX ha inserito un documentario apposito nel suo palinsesto: “THE SOCIAL DILEMMA”.E se lo ha fatto NETFLIX dovrebbe essere chiaro che, negare l’esistenza della manipolazione, intrinsecamente al marketing, non ha senso neanche dal punto di vista del marketing stesso.Mi sembra lapalissiano, ma se proprio uno vuole negare…allora: nein, nein, nein, nein!

Riassumendo quindi, dal mio punto di vista:

il marketing è manipolazione della propensione all’acquisto, e negarlo è controproducente!E perché è controproducente?Perché la negazione conduce a falsi assunti sulla realtà!E se io interpreto i dati raccolti attraverso dei falsi assunti, realizzo una segmentazione della clientela totalmente inadeguata.Le etichette e i tag non corrisponderanno davvero alle caratteristiche del cliente.La conseguenza di ciò sarà l’invio di comunicazioni sbagliate al cliente sbagliato, al momento sbagliato.È il brand depositioning.

Per esempio. Quando ho spiegato a questo mio competitor che, dal momento che non avevo trovato interessante quel post, non pensavo di essere il target giusto per quel contenuto, lui ne ha ricavato che io sarei una persona contraria alla dipendenza da agenzie e sempre favorevole all’autonomia.E si è premurato di rassicurarmi circa il fatto che hanno in calendario contenuti utili anche per persone come me.

Come me!

Peccato che io non ho proprio niente in contrario all’affidarsi a un’agenzia o a un professionista!Sono io stesso un professionista del settore!Mi ha categorizzato attraverso un falso assunto! E mi arriveranno ancora comunicazioni per me noiose ed inutili!

<li “=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Ma allora… Perché non me lo ha chiesto? <li “=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Perché non ha verificato se aveva capito bene, prima di porsi nei mie confronti come se davvero io corrispondessi al tag che lui mi ha assegnato? <li “=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>È così che funziona la sua segmentazione? <li “=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>È così che il suo neuromarketing dovrebbe condurre a risultati rilevanti? <li “=”” =””=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Ma secondo te che mi stai ascoltando, perché i bravi venditori e negoziatori si prendono la briga di riformulare, a parole proprie, quello che i clienti dicono?

Ad esempio: <blockquote “=”” =””=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>

“Mi sembra di capire che preferisci l’autonomia alla delega all’agenzia. È corretto”?

Lo fanno perché, se io, possibile cliente, ho la sensazione che il professionista mi abbia inserito in una categoria merceologica in cui non mi riconosco, mi viene naturale sospettare che parli di neuromarketing solo perché è una parola che sto mese è su Google Trend!E se è vero che, come dice, sta analizzando la mia risposta neurale:

<li “=”” =””=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Com’è che sembra non ricevere i miei segnali di perplessità? <li “=”” =””=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Che valore mi arriva dai suoi messaggi? Quello che può darmi col suo lavoro o quello che vuole ottenere con nuovi ingaggi?

Si capisce quello che intendo? Me lo fai sapere nei commenti per cortesia?Io lo capisco che la frenesia porta a fare errori anche ai migliori. Però temo che stiamo smarrendo i fondamentali. <h3 “=”” =””=”” style=”text-align: left;” tve-droppable”=””>Recuperare i fondamentali della relazione La frenesia da conversione non dovrebbe menomare l’ABC della relazione, allo scopo di compiacere le richieste implicite di un algoritmo.Quando si scrive un messaggio privato a qualcuno su LinkedIn non sarebbe meglio chiedersi:

perché sto contattando questa persona?
Apprezzo davvero quello che fa, penso davvero di potergli essere utile, o sto solo cercando qualche like e qualche visualizzazione in più?

<p “=”” style=”text-align: left;”Io ho notato una cosa:brbrPoiché il marketing usa le parole in base alla loro popolarità, per ottenere conversioni, finisce spessissimo con l’inflazionare se stesso e le parole che usa.brbrQuindi finisce spesso col parlare di tutto e di niente!brbrLo avete visto il mio video sulla a href=”https://backupilvalorerelazionale.local/2021/07/05/breve-storia-del-marketing/” target=”_blank” style=”outline: none;”storia del marketing/a?brbrQuante volte la pubblicità ha dovuto rivoluzionarsi perché era diventata l’esagerazione di sé stessa?/p/divdiv style=”padding-top: 1px !important;”h3Allora facciamo un altro piccolo riassunto:/h3pspan style=”color: var(–tcb-skin-color-4);”Dal mio punto di vista il marketing è manipolazione della propensione all’acquisto. E riconoscerlo è importante:/span/pullispan style=”color: var(–tcb-skin-color-4);”per evitare banali errori di segmentazione della clientela;/span/lilispan style=”color: var(–tcb-skin-color-4);”per prevenire comunicazioni inefficaci;/span/lilispan style=”color: var(–tcb-skin-color-4);”per produrre davvero contenuti di valore per il possibile cliente!/span/li/ul/divdivp “=”” style=”text-align: left;”>Come dice Montemagno in un recente video: <blockquote “=”” =””=”” style=”text-align: left;”molto spesso non è questione di ingredienti magici, ma di girare lo sguardo nella direzione giusta!/blockquotep “=”” =””=”” style=”text-align: left;”>

E se ti occupi di ricerca di clienti e di segmentazione, è molto probabile che la direzione giusta sia smettere di voler sembrare, per forza, un figo nelle neuro scienze.Io credo che alzare l’asticella in questo settore, passi anche da qui. Tu no?